בשנים האחרונות מסתמנות מספר מגמות חיוביות העשויות להשפיע על כמות ההצלחות של חברות ישראליות בארה”ב:
מודעות שיווק מוגברת:
השינויים אמנם איטיים, אך קיימת מגמה של התפתחות המודעות השיווקית לעומת שנים קודמות. חברות בתחומים רבים מושפעות מחברות היי-טק, שרכשו ניסיון מוצלח בשיטות שיווק מקצועיות בארה”ב.
פתיחת חברות בת ומשרדי מכירות:
קיימת מגמה ברורה של פתיחת משרדים בארה”ב בבעלות החברה הישראלית (חברות בת, חברות אם, נציגויות וכו’). מגמה זו ניזונה משלושה גורמים: ראיה מתוחכמת יותר מצד חברות מסוימות, במיוחד בענפי ההיי-טק. ניסיון מר של מפעלים שעבדו עם שותפים שיווקיים והתאכזבו מהתוצאות.
חברות אלה מעוניינות לשלוט במערכות השיווק ולא להסתמך עוד על שיווק באמצעות “קבלני משנה”. קיימת מודעות גבוהה לצורך וליכולת לגייס הון. חברה המגייסת השקעה רצינית יכולה להרשות לעצמה להקים מערכת שיווק עצמאית בארה”ב.
פיתוח מוצרים על פי דרישות הלקוח
אחד המצבים המוכרים והעגומים הוא מצב בו חברה מפתחת טכנולוגיה, ורק אז מנסה למצוא בעיה בשטח שהטכנולוגיה החדשה מסוגלת לפתור. חברות רבות כבר למדו את הלקח, ומבצעות מו”פ במשותף עם חברה אמריקאית, במטרה להגיע למוצר שעונה על צורך בשוק.
להלן מספר עצות מעשיות לחברות יצואניות המעוניינות להגיע לפעילות רווחית בשוק האמריקאי.
“לחשוב שיווק” כבר מהרגע הראשון. קבלת תמונת מצב אמיתית מהשוק באמצעות ראיונות עם אנשי מקצוע בשטח תחסוך לחברה הרבה זמן וכסף.
לגבש אסטרטגיה שיווקית ברורה המבוססת על עובדות בשוק. לכל טכנולוגיה יש הרבה אופציות של מוצרים ופלחי שוק, אך אין אפשרות מציאותית לנצל את כולם. לאחר קביעת האסטרטגיה, מומלץ להתמקד בצורה הספציפית ביותר במשימה המוגדרת, בדומה לקרן לייזר שאינה סוטה ואינה מושפעת על ידי גורמים סביבתיים.
להכין תוכנית עסקית מקצועית, על פי מידע שיווקי ופיננסי אמיתי. הערכות גסות לעולם לא יצליחו לשכנע משקיעים ברצינות העסק. חברות בהקמה חייבות לגשת לגיוס משקיע מוקדם ככל האפשר, כדי לבנות יחסים יעילים עם המשקיעים המתאימים.
לא לבצע פעולות קידום מכירות (תערוכות, פרסום וכו’) לפני השלב בו המוצרים מוכנים למכירה. קיימות דרכים טובות יותר למציאת שותף שיווקי (אם יש צורך בכך) מבלי ליצור אצל הלקוחות הפוטנציאליים ציפיות שעלולות לקלקל את תדמית החברה בעתיד.
להיות ערים להשפעה הקריטית של נוכחות מקומית בשוק על הצלחת השיווק. בכל שיטת שיווק – שותף שיווקי, חברת בת או כל שיטה אחרת – יש חשיבות עליונה למעורבותם המלאה של המנהלים בישראל, הכוללת נסיעות תכופות ותקשורת קבועה עם המנהלים המקומיים באמריקה.
לנצל את ההטבות הממשלתיות המתאימות (המדען הראשי, הקרן לעידוד השיווק, מפעל מאושר וכו’), מתוך בחינה מדוקדקת של התנאים, ותוך זהירות שלא לפגוע באופציות לעתיד.
לסיכום על אף מאמציהן של חברות ישראליות רבות, האחוז המגיע לשיווק רווחי בארה”ב הוא קטן. למרות שהצרכים הספציפיים של כל חברה וחברה שונים, ניתן ללמוד הרבה מאד מן הניסיון – המוצלח וגם הכושל – של חברות אחרות. אין להתייחס אל ארה”ב כאל “עוד שוק” – יבשת זו היא השוק, ועובדה זו מחייבת מאמצים והתארגנות מיוחדת כדי להבטיח הצלחה.
אנו מקוים שהצלחנו לסייע במאמר זה למנהלים ישראליים במימוש החלום הישראלי, ובמניעת טעויות שהפכו את החלום לסיוט אצל חברות אחרות.
